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餐飲營銷的三個(gè)“大忽悠”,碰上了趕緊逃!

時(shí)間:2022-12-28 00:38:24來源:food欄目:餐飲美食新聞 閱讀:

 

餐飲都在做營銷,但利潤卻經(jīng)常入不敷出,為什么?

紅餐網(wǎng)專欄作者王冬明認(rèn)為,餐飲營銷最核心的邏輯,是要在最基礎(chǔ)的層面看待營銷,很多餐飲人之所以為營銷所累,就是沒看清營銷的本質(zhì),太容易被“忽悠”了。

王冬明認(rèn)為,餐飲營銷“忽悠”有三個(gè)層次,包括被自己忽悠、被“成功案例”忽悠、被“營銷大師”忽悠。碰上這些情況,餐飲老板一定要擦亮眼睛,趕緊脫身,否則就危險(xiǎn)了。具體如何,一起來看看。第一個(gè)層次:被自己忽悠了餐飲營銷是一個(gè)永恒話題,很多時(shí)候我們把失敗的原因,歸咎于營銷出了問題,其實(shí)決定多數(shù)營銷的首要錯(cuò)誤是“你被自己營銷”了,最后造成決策錯(cuò)誤,注定了失敗。大概5年前,有個(gè)廚師加我微信,他原來在一個(gè)高檔餐廳做主廚,最拿手的一個(gè)菜品就是米線,成本也就15元,一碗賣99元,每天都會(huì)被顧客買光。后來這個(gè)廚師決定自己開餐廳賣米線。他之前也做了充足的心理準(zhǔn)備,考慮自己米線的口碑、食材、市場及日后經(jīng)營的成本投入及裝修等等問題,尤其在營銷上狠狠的下了一番工夫,還詢問了顧客、親人、同學(xué)等等,得到的都是支持。

△圖片來源:攝圖網(wǎng)

店開了幾個(gè)月后,開始每天有二三十人來吃,他也問了顧客的意見,所有人都對他的米線贊不絕口,但回頭客卻越來越少,再后來每天只有三四個(gè)顧客來吃,廚師老板百思不得其解,于是找到了我。我說你把菜單和位置發(fā)給我吧。先看價(jià)格,米線20元一碗,和他原來的99元相比確實(shí)非常親民。我又看了一下他的地理位置,是一個(gè)拆遷老城區(qū)和在建新城區(qū)之間的位置,附近也有不少米線。我問他附近其它店里米線的價(jià)格,這個(gè)廚師老板沒有直接答復(fù),而是說,他們和自己沒有可比性,選材、制作、底湯熬制,就連最簡單的花椒都是去同仁堂買的。后來在我再三追問下,他終于說了一下附近的情況:周邊大概有3個(gè)米線店,價(jià)格在9-15元一碗。因?yàn)檫@里房租便宜,所以他想這邊吃米線的人多,我還比他們好吃很多很多很多,來了肯定橫掃他們異軍突起。

△圖片來源:攝圖網(wǎng)

我和他說了沒人的原因,就是大家覺得它貴。雖然人家確實(shí)沒你好吃,但10元一碗的米線,為了一個(gè)好吃,卻要花一倍的價(jià)格。這里的顧客可不是你原來五星級酒店的餐廳,這里米線店多,房租還便宜的原因,就是因?yàn)槭鼙娙后w的消費(fèi)能力非常低,所以只有便宜的米線才有生存空間,因?yàn)槔麧櫶。跃退憧土髟俅?,房租依然上不去?/span>但最終對方還是接受不了降低食材成本的方法,他也知道這是自己最大的優(yōu)勢同時(shí)也是最大的短板,于是最終選擇了結(jié)束門店的經(jīng)營。這個(gè)就是自己被自己深度洗腦營銷的一個(gè)典型案例。餐飲創(chuàng)始人被自己營銷了,是最大的失敗誘因,我們不能在一個(gè)錯(cuò)誤的方向上不斷的鼓勵(lì)自己,走上不歸路。尤其“好吃”,一定不是餐廳成功的核心原因,因?yàn)楹贸允俏覀冊陂_業(yè)前自我認(rèn)為的。沒有一個(gè)餐飲創(chuàng)業(yè)者會(huì)拿自己認(rèn)為難吃的東西出來賣,甚至不夠好吃,都不會(huì)允許出現(xiàn)在菜單上,但什么才是好吃的東西呢?每個(gè)餐飲創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之前,都會(huì)到處和人家說,我的東西怎么怎么好吃,搞得盡人皆知,結(jié)果一開店,生意慘淡,很快就倒掉了。

△圖片來源:攝圖網(wǎng)

餐飲行業(yè),產(chǎn)品才是核心,而絕非菜品。菜品是我們做出來的,而產(chǎn)品是指賣的出去的菜品。本質(zhì)來說,菜品做出來,如果無法售賣或順利讓顧客愿意購買的話,那么餐廳就不會(huì)產(chǎn)生讓我們滿意的營業(yè)額。所以:我們要把精力放在產(chǎn)品上,而非菜品上。餐飲創(chuàng)業(yè),每年都會(huì)前赴后繼,創(chuàng)業(yè)小白乘風(fēng)破浪,但最終大多數(shù)都犧牲在了沙灘上,然而后面跟進(jìn)者依然熱血,大多數(shù)人都會(huì)犯一個(gè)原則性的錯(cuò)誤,就是我的產(chǎn)品好吃所以好賣,這個(gè)就是80%餐飲小白犧牲掉的原因。第二個(gè)層次:被“成功案例”忽悠了營銷是一種技能,我們不要總想上來就學(xué)會(huì)營銷,首先要知道生活中更多的是被別人營銷,如果你都無法看破別人對你的營銷,怎么可能去營銷別人呢?就像我一個(gè)當(dāng)跆拳道教練的朋友說的“要想打人,首先要學(xué)會(huì)挨打”。我曾給一個(gè)餐飲品牌做營銷顧問,有一次這個(gè)老板給我看了一個(gè)網(wǎng)上新出的品牌案例,問我如果效仿的話自己的企業(yè)能不能落地。因?yàn)榘咐罱K闡述的效果確實(shí)可觀,但需要投入幾十萬,所以本來已經(jīng)開會(huì)通過了的事,老板卻有些不放心,想問問我的意見。我簡單看了一下方案,大概說的是以一種比較新穎的方式,1個(gè)月就賣出去上萬個(gè)套餐。文章雖然內(nèi)容詳盡,但邏輯上有個(gè)致命不合理的地方,然而一般人不會(huì)注意到,只有落地后才會(huì)發(fā)現(xiàn)。

△圖文無關(guān)。來源:紅餐網(wǎng)攝

當(dāng)時(shí)我就有兩種猜測:第一種:解決不合理是這個(gè)營銷的核心精髓,雖然分享出來了,但并不想被人家模仿,所以特意隱藏并掩蓋了問題;第二種:這個(gè)案例本身就是假的,故事雖然完美,但畢竟只是個(gè)故事,所以有些不合理的地方,也不需要合理化,只要不明顯就可以了。緊接著我聯(lián)系了這個(gè)案例中涉及的知名品牌的營銷總監(jiān),寒暄了幾句之后,我就問他,這個(gè)營銷方案涉密嗎?我想看看具體原始的營銷方案。對方秒發(fā)給我,然后問我要來干嘛?我說我輔導(dǎo)的一個(gè)品牌要落地這個(gè)方案,但感覺里面有說不通的地方。然后,對方很不好意思的和我說,這個(gè)營銷方案就是他一手策劃的,相當(dāng)失敗,花了不少錢,4個(gè)月就賣了十幾套出去。然而他并不甘心就這么結(jié)束,于是就把這個(gè)營銷案例包裝成“成功經(jīng)典案例”推向市場,用來營銷同行,把這條路也走一遍,算是“廢物再利用”。這個(gè)故事告訴我們,當(dāng)你在學(xué)習(xí)營銷的時(shí)候,有可能這個(gè)營銷本身就是來營銷你的。大品牌之間有一句話:“在行業(yè)里領(lǐng)跑很難,因?yàn)槟愫竺娴膶κ痔Γ?/span>但有個(gè)很奏效的方法,就是隱藏你的成功,然后把你吃過的虧,讓你后面所有追隨的競爭者,加倍再吃一遍就好了。第三個(gè)層次:被“營銷大師”忽悠了營銷在于打破常規(guī),大多數(shù)營銷無效化的原因,就是用得太久、用得太多、用得太大眾,猶如魔術(shù)師帽子戲法,各個(gè)帽子出來的都是兔子,那憑什么顧客還要幾十年如一日為你鼓掌?有一個(gè)餐飲老板告訴我,他的店開業(yè)頭一個(gè)月的生意非常好,有位餐飲營銷大師親臨現(xiàn)場,給了他一個(gè)“奇葩”營銷方案:開業(yè)頭10天5折、接下來10天6折、再接下來10天7折、再接下來10天8折、再接下來10天9折,直到恢復(fù)原價(jià)。開業(yè)不到一個(gè)月,效果絕佳、驚艷、神奇……其實(shí)這個(gè)案例我早就看到過了,一看就是“雞湯+斷腸散”的套路。有人會(huì)相信我并不意外,但竟然有人在用,還是頭一回用,而且此法還出自一位從來沒有聽說過的“江湖營銷大師”之手。

△圖片來源:攝圖網(wǎng)

我當(dāng)時(shí)問了這個(gè)老板四個(gè)問題。第一個(gè)問題:“你開業(yè)到3個(gè)月了?老板的回答:“沒有到,剛剛28天。我的建議:餐飲頭三個(gè)月,不管生意好與不好,都不能作數(shù)。因?yàn)閯傞_始都會(huì)有比較高的優(yōu)惠力度,而且頭一個(gè)月顧客比較有新鮮感,這兩方面疊加,并無法判斷未來的走向。營業(yè)額在開業(yè)3個(gè)月之后,趨勢才呈現(xiàn)理性,6個(gè)月后才趨于穩(wěn)定狀態(tài),到那個(gè)時(shí)候才能看出一個(gè)餐廳是否有存活甚至盈利的能力。我的第二個(gè)問題:“你的純利占比是多少?老板的回答:“純利差不多20%,其實(shí)食材成本不高,后期等回復(fù)了原價(jià),20%的純利,在這個(gè)品類中絕對是值得驕傲的了。而且就這個(gè)純利來看,再過半年就可以開第二家直營店了,到時(shí)候還想請那位營銷大師繼續(xù)幫我把加盟連鎖放到全國。我的建議:首先你的純利是20%,也就是開業(yè)到現(xiàn)在,生意越好,虧損越大。頭十天虧損30%,后來十天虧損20%,現(xiàn)在虧損10%。當(dāng)初我讓你預(yù)留20%的儲備應(yīng)急資金用來應(yīng)對接下來3個(gè)月的有可能遇到的風(fēng)險(xiǎn),而現(xiàn)在你在一個(gè)月內(nèi)將這筆錢全部作為營銷費(fèi)用支出了。

△圖片來源:攝圖網(wǎng)

那么如今你有四點(diǎn)需要考慮:首先,如果中途出了事,沒有儲備資金,資金鏈斷了,你打算去哪里借錢續(xù)命?據(jù)我所知,開店的錢,都是你借來的吧?其次,未來不知道,但第一次開店就倒閉的情況一半發(fā)生在開業(yè)后的3-9個(gè)月之間,而且成功率只有20%,為什么你認(rèn)為你能打敗80%里那些更有錢及更有經(jīng)驗(yàn)的餐飲老板呢?最后,如果你放加盟,也要讓加盟商像你一樣,拿著身家性命去賭嗎?你能賭贏,他們就一定也能賭贏嗎?更何況現(xiàn)在輸贏并未見分曉呢!另外,那位營銷大師我是沒見過的,但你覺得,現(xiàn)在餐飲圈的營銷大師是不是有點(diǎn)多呢?你有沒有問過他的這個(gè)營銷案例運(yùn)用過嗎?如果有,請說出品牌來,餐飲圈人脈四通八達(dá),你不去核實(shí)一下嗎?

△圖片來源:攝圖網(wǎng)

我的第三個(gè)問題:“你的顧客為什么來?老板的回答:“優(yōu)惠力度大、裝修好、菜品好、服務(wù)好,而且位置也不錯(cuò),顧客來了以后,體驗(yàn)度也很好,以后都是我的回頭客。而且后天8折,我就能保本了。再過20天恢復(fù)正價(jià)后,按現(xiàn)在的客流計(jì)算,不到6個(gè)月我就能回本了,第一年大概可以純利幾十萬。我的建議:新店開張,顧客到店都有兩個(gè)常規(guī)理由:一個(gè)是新鮮感,能維持1個(gè)月;第二個(gè)就是你的折扣力度夠大。與此同時(shí)會(huì)出現(xiàn)三種顧客:第一種是圖新鮮而來,沒優(yōu)惠也會(huì)來;第二種是圖便宜來的,不關(guān)心裝修、菜品和服務(wù);而大多數(shù)顧客都屬于第三種,就是既圖便宜,又圖新鮮來的。那么,等你一個(gè)月后,新鮮感沒了,價(jià)格優(yōu)惠越來越少了,上座率還會(huì)保持嗎?就算保持,開業(yè)期復(fù)購率比較高,一個(gè)月吃個(gè)七八次,下個(gè)月還會(huì)這么吃嗎?再說,你看看馬路對面那家餐廳,開了業(yè)難道不會(huì)做優(yōu)惠活動(dòng)嗎?顧客不會(huì)去嗎?你憑什么保證,下個(gè)月的生意會(huì)和這個(gè)月一樣好呢?

△圖片來源:攝圖網(wǎng)

我的第四個(gè)問題:“你現(xiàn)在掙錢了嗎?你保證以后肯定能掙錢嗎?如果不掙錢怎么辦?老板的回答:“沒有,不能,沒想過。我的建議:能不能不要過早下結(jié)論?試想:你前期把所有的資金都拿來做營銷優(yōu)惠了,營業(yè)額一旦跌破你現(xiàn)在的60%,你的資金鏈就斷了!現(xiàn)在唯一的機(jī)會(huì),就是你和我都去期待“我說錯(cuò)了”。然后如果這個(gè)坎兒過去了,記住以后不要再這么干了。很多營銷方案都是“雞湯+砒霜”的效果,不是“奇葩”就是好營銷,很多營銷都是理論派,誰落地誰倒霉。后來大家都比較忙,沒有了聯(lián)系。直到一年后的一天,我記得很清楚,半夜12點(diǎn),他給我發(fā)微信,問我有沒有好的餐飲項(xiàng)目,想再投資一家。問他之前那個(gè)餐廳怎么樣了?他說因?yàn)槟羌伦屗阕阋荒陼r(shí)間沒有走出陰霾,餐廳在我走后1個(gè)半月就倒閉易主了。當(dāng)時(shí),第二個(gè)月剛剛8折,客流就少了一半,9折的時(shí)候,客流基本就是稀稀拉拉的了。最后他又去找那位營銷大師想辦法,對方建議他再改回7折,緊接著就再也不說話了。這個(gè)故事告訴我們,餐飲圈和其它的圈子不同,別的行業(yè)對大多數(shù)人來講門檻在門外面,而且很高,你邁不過去,輕易入不了行。但餐飲圈的門檻是在門里面,進(jìn)來了你才看到門檻,一旦進(jìn)入則很難全身而退,基本都是傾家蕩產(chǎn)的出局。想要營銷別人,首先要知道營銷的門檻不是高大上的理論,而是實(shí)打?qū)嵉慕?jīng)驗(yàn)。

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慎跳!看懂餐飲營銷“四大坑”

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